حسام الشاهد: الأقساط المنخفضة قد تمنح العميل انطباعاً بالقدرة على الشراء لكنها لا تعكس بالضرورة الجدوى الاقتصادية للعروض البيعيه.. والخصم النقدي قد يكون أكثر توفيراً رغم ارتفاع قيمة الالتزام الأولي
أكد حسام الشاهد، استشاري اقتصاديات التطوير العقاري والتنمية العمرانية، أن تقييم العروض البيعية بالسوق العقاري يحتاج إلى تغيير جوهري في طريقة تفكير المشتري، بحيث لا تظل قيمة القسط الشهري هي المحدد الرئيسي لاتخاذ قرار الشراء، وإنما تصبح التكلفة الإجمالية للصفقة هي المعيار الحقيقي للحكم على مدى جاذبية العرض وجدواه الاقتصادية.
وأوضح أن المنافسة بين شركات التطوير العقاري لم تعد تقتصر على تقديم أسعار تنافسية أو طرح وحدات بمقدمات منخفضة، بل امتدت بصورة كبيرة إلى تصميم أنظمة سداد متنوعة تستهدف استقطاب شرائح مختلفة من العملاء، وهو ما جعل الأقساط الشهرية المنخفضة ومدد السداد الطويلة من أبرز الأدوات التسويقية المستخدمة في السوق. إلا أن جاذبية هذه الأدوات من الناحية التسويقية لا تعني بالضرورة أنها تحقق أفضل قيمة اقتصادية للمشتري.
وأضاف أن العميل غالباً ما يقع تحت تأثير ما يمكن وصفه بـ«انحياز القسط الشهري»، حيث يركز عند المقارنة بين العروض على حجم المبلغ الذي سيلتزم بسداده شهرياً، باعتباره المؤشر المباشر على قدرته المالية، بينما يغفل في أحيان كثيرة حساب إجمالي ما سيدفعه منذ بداية التعاقد وحتى انتهاء الالتزامات المالية المرتبطة بالوحدة. وهنا قد يتحول العرض الذي يبدو الأقل عبئاً في الأجل القصير إلى الخيار الأعلى تكلفة عند النظر إلى الصورة الكاملة.
وأشار الشاهد إلى أن المفاضلة بين الحصول على خصم نقدي مباشر على سعر الوحدة والاستفادة من نظام سداد ممتد بأقساط شهرية منخفضة يجب أن تخضع لحساب اقتصادي دقيق، يتضمن مقارنة السعر النقدي بعد الخصم بإجمالي قيمة التعاقد وفق نظام التقسيط، مع احتساب أي فوائد أو رسوم إدارية أو أعباء تمويلية أو مصروفات إضافية مرتبطة بالعرض، فضلاً عن تقييم أثر طول فترة السداد على التدفقات النقدية للعميل.
وشدد على أن انخفاض القسط لا يعني بالضرورة انخفاض سعر الوحدة، كما أن طول فترة السداد لا يمثل دائماً ميزة اقتصادية للمشتري، موضحاً أن إطالة آجال السداد قد تخفف الضغط على السيولة الشهرية، لكنها قد ترفع إجمالي الالتزام المالي، وهو ما يستدعي عدم التعامل مع التيسيرات الزمنية باعتبارها وفراً في التكلفة، وإنما باعتبارها أداة لإدارة الالتزامات النقدية ينبغي تقييمها وفق شروط كل عرض.
ولفت إلى أن الخصم النقدي المباشر قد يمثل فرصة أكثر جدوى في بعض الحالات، خاصة عندما يكون الفارق بين السعر النقدي وسعر التقسيط كبيراً، وعندما يمتلك العميل السيولة اللازمة للشراء دون أن يترتب على ذلك استنزاف احتياطياته المالية أو التأثير على التزاماته الأخرى. وفي المقابل، قد يكون نظام السداد الممتد أكثر ملاءمة لعميل آخر، حتى وإن كانت تكلفته الإجمالية أعلى، إذا كان الحفاظ على السيولة وتوزيع الالتزامات على فترة زمنية أطول يمثلان أولوية بالنسبة له.
وأكد أن المسألة لا تتعلق بتفضيل الشراء النقدي على التقسيط بصورة مطلقة، وإنما باختيار البديل الذي يحقق أفضل توازن بين التكلفة النهائية والقدرة المالية والاحتياجات الاستثمارية للمشتري. فالمشتري الذي يمتلك السيولة لا ينبغي أن يتخذ قراراً تلقائياً بسداد كامل قيمة الوحدة لمجرد الحصول على خصم، كما لا ينبغي لمن يعتمد على التقسيط أن ينجذب إلى انخفاض القسط دون مراجعة إجمالي المبالغ المستحقة وشروط التعاقد.
وأضاف أن الوعي بالتكلفة الإجمالية للملكية يمثل أحد أهم عناصر حماية المشتري من القرارات غير المدروسة، خاصة في ظل تعدد المنتجات العقارية واختلاف سياسات التسعير وأنظمة السداد بين الشركات والمشروعات. فالمقارنة الصحيحة لا تكون بين قسط شهري وآخر، وإنما بين القيمة الاقتصادية الكاملة لكل عرض، ومدى تناسبها مع الإمكانات المالية للمشتري وأهدافه من التملك، سواء كان الشراء بغرض السكن أو الاستثمار.
وأوضح أن شركات التطوير العقاري مطالبة أيضاً بتعزيز مستويات الشفافية في عرض برامج البيع والسداد، من خلال توضيح إجمالي قيمة الوحدة، والفارق بين السعر النقدي وسعر التقسيط، وكافة الرسوم والمصروفات الإضافية، بما يمنح العميل القدرة على إجراء مقارنة حقيقية بين البدائل المتاحة، ويعزز الثقة بين المطور والمشتري.
وأشار إلى أن قوة السوق العقاري لا ترتبط فقط بحجم المبيعات أو عدد الوحدات المطروحة، وإنما بمدى قدرة أطراف المنظومة على بناء قرارات شرائية واستثمارية قائمة على أسس اقتصادية سليمة، تحقق التوازن بين مصالح المطورين والقدرة الشرائية للعملاء واستدامة الطلب الحقيقي على المنتج العقاري.
واختتم حسام الشاهد بالتأكيد على أن السوق العقاري يحتاج إلى ترسيخ مفهوم جديد للشراء الواعي، يقوم على تجاوز الانبهار بالأرقام التسويقية والنظر إلى ما وراء القسط الشهري، قائلاً إن «العميل الذكي لا يبحث فقط عن القسط الذي يستطيع دفعه اليوم، وإنما عن الصفقة التي يستطيع تبرير تكلفتها اقتصادياً غداً؛ فالقسط يحدد حجم الالتزام الشهري، لكن التكلفة الإجمالية هي التي تكشف حقيقة القرار الشرائي».
